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《绝对成交》--销售的至高境界

信息来源: http://www.gjkmw.com  时间:2016-10-21 21:06:24 

《绝对成交》-销售的至高境界 乔.吉拉德在演讲的时候讲到一个故事,他毕生做错了一个最失败的交易。 有一次有一个客户跑进来看汽车,他在详细询问了顾客要什么款式要什么价格要怎么付款的时候,他认为他已经 十拿九稳能成交这个客户了,但他还提醒自己要倾听客户,所以他就跟客户话家常。 问到工作、事业、家庭、孩子。客户聊到他的孩子上高中了,成绩有点不太好,以及他是怎么教育小孩的。结果 这个客户就一直谈孩子。 乔.吉拉德当时走神了,正在想自己的汽车等一下要怎么成交,要让客户买什么汽车的装备跟配备,于是谈完孩子 以后客户很开心,就说乔.吉拉德先生跟你谈话很开心所以我决定跟你买车了。 乔.吉拉德就开单,然后就准备要交车的手绪,所有的合约办完毕以后,乔.吉拉德就很轻松,便再和客户聊了一 家常:“这位先生,那您孩子多大了?” 这位先生一听吓了一跳,心想:我刚刚跟他谈了那么长时间有关于我孩子,他现在竟然问我孩子多大了,他肯定 没有仔细听我讲话,他只是装着在听我讲话,他不打算认真听我讲话,我也不打算相信他了。 这位客户就说:“乔.吉拉德先生我再考虑考虑,等我想清楚了我可能会来跟你买汽车。” 乔.吉拉德不知道怎么回事,客户明明要买了,为什么在临买之前做了一次反悔呢?他百思不得其解地看着客户离 去。 十多年后乔.吉拉德才拿起电话打电话问他,我现在已经退休不卖汽车了,我很想问问你,当年你本来要跟我买车, 为什么最后不跟我买?人家才告诉乔.吉拉德,当初我跟你讲我孩子讲了多长时间,你竟然在最后还问我孩子多大 了。对不起,你没有打算听我讲话,我就不打算跟你买车。 一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感,最后只需要20%的时间就能成交。三流的销售人员花20%的时间建立 信赖感,所以最后他用80%的力气去成交,但也很难成交。 顾客为什么会买你的产品?是因为信赖你,所有竞争到最后都是人际关系的竞争。同样的产品同样的价位同样的 服务同样的公司,最后你到底要跟谁买?如果你有两个可以选择的话,谁跟你关系好你跟谁买。 所以销售就是在交朋友,最高明的销售策略,就是把客户变成朋友。因为把客户变朋友了,你就不需要用销售技 巧了,对朋友卖东西是很自然的,跟朋友买东西也是很正常的事情。 如果你以前在销售的时候,你发现你口才很好,销售技巧很好,产品知识很好,最后还是无法成交,可能你不太 擅长建立你的信赖感。 建立信赖感有哪些具体的方法技巧或者是注意事项? 

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第一,要做一个善于倾听的人。 什么叫善于倾听的人? 每个人都认为自己是世界上最重要的人,你我都不例外,团体照拿出来请问你先看谁?自己。 所以每个人都是以自我为中心。如果团体照里面你样子没照好,你会说这张照片没照好。事实上并不是照片没 照好,是你自己样子没照好,你就说照片没照好,这叫做以自我为中心。 每个人都希望自己被别人重视,每个人都希望得到被重视的感觉。每个人都希望别人听他讲而忘记了要去听别 人讲,所以每个人都不能带给对方很重要的那种感觉,大部分这样做的人的人际关系都不太好。 你愿意听别人讲话,他就得到那种被重视的感觉。我曾经跟一些人聊天,发现很好玩,他们很爱讲,我很清楚 ,只要让别人畅所欲言地尽情发挥,我倾听他,他最后就会感觉到他很重要。 他觉得我重视他,他能从我这得到快乐的感觉,他就很喜欢我,所以我就听他讲,他从头到尾一直讲我就一直 听,最后,我没讲什么话,他却对我说跟你谈话发现真快乐,你口才真好。 我都没有讲话他说我口才好,为什么?因为他跟我谈话很快乐。

 第二,要赞美。 每一个人都喜欢别人肯定,每一个人都喜欢听到好话,所以你要给别人喜欢的东西,真诚的赞美而不是虚伪 的赞美。 什么叫真诚的赞美? 讲出别人有但你没有的优点而且是你很羡慕的,这叫真诚的赞美。 比方讲如果有一个人自己皮肤还不错,看到另外一个人说你皮肤真好,也许那个人皮肤没有你好,她听完会 觉得你皮肤好你还故意嘲笑她皮肤不好。 如果你小孩子考试成绩很好,你看到另外一个人的孩子你不要说你孩子考试成绩真好,人家可能会认为你在 嘲笑讽刺他,你在突显你自己小孩成绩有多好。 你要说你孩子性格真开朗我孩子就是个书呆子,性格就是没有你孩子开朗,我真羡慕你孩子,你这样讲别人 可能还会觉得你是真诚地赞美别人。 所以不是阿谀奉承一味地虚伪,而是讲出别人有,你没有而且你很羡慕的优点,这叫做真诚的赞美。 赞美一个人的行为,他就会重复不断地加强那个行为,你批评某一个行为,他就会停止消失那个行为。人会 朝你赞美的地方走,人会朝你赞美的地方做,所以你赞美你的客户,能增进你们之间的关系,你就常常去赞 美。

 第三,不断认同他 前面讲过一个原则,每个人都认为自己是重要的,所以对方讲的话你常常同意他说对我很认同,有道理你讲 得是没错,很好我学到了很多东西。常常这样讲对方也会喜欢你。 第四,模仿顾客 人喜欢什么样的人? 像自己的人。人既然喜欢像自己的人,当你像顾客的时候,他感觉你们是同一类的人,他就喜欢你,喜欢你 进而才会信赖你。 英文“LIKE”什么意思,喜欢。“LIKE”又有另外一个意思,相像。当你LIKE别人的时候,就是像别人的时 候,他也会LIKE你喜欢你。人会喜欢像自己的人,人也会像他所喜欢的人。 你会不由自主地模仿你喜欢的人吗?夫妻结婚久了别人说你们有夫妻相,那不就是因为两个人结婚久了互相 模仿对方吗?所以人会喜欢像他的人,人也会像他所喜欢的人。 你先去像你顾客,顾客喜欢你了,于是他就会像你,所以他就认同你的观点。当你的顾客认同你喜欢你的时 候,不就建立了这种信赖感了吗? 假如我跟你说有一个人非常像你,样子跟你一模一样,你会不会立刻想认识一下这个人,想交这个人做朋友? 你有没有这样一种经验,跟一个人认识了才一天,但是一见如故。 为什么会这样?就是因为彼此之间很多共同点。你有没有跟一些人认识八年了,话不投机半句多?为什么? 因为彼此有太多的不同点。所以相像是很重要的。 第五,对产品的专业知识的了解 你不要人家一问三不 知,还说要问经理。 你不了解产品的时候 就不像专家,别人就 不愿意跟你买东西, 每个人都想找专家, 你不要成为顾客心目 中的推销员,你要成 为他心目中的专家。 第六,穿着 想想看,假如有一天,你走进电梯看到一个人,从1楼到10楼短短的十几秒当中,你对这个人其实已经有一 定的印象了。比方讲他是个商业界成功人士,还是个失败讨人厌的人士,都从这十几秒当中你可以分辨出来。 每个人都有第一印象,而第一印象永远没有第二次的机会。

穿着的重要性是,别人看到你的时候,你露在身 体外面的90%全是你的服装,而别人的视觉印象看到的,全是你的服装,你怎么可以不重视你的穿着? 不只是你的穿着,连你用的文具,连你的配件皮包皮鞋,都应该是整齐大方得体的。 我坚信你所拿的皮包皮夹,你所用的眼镜、配件、耳环,你所用的笔等这一切小东西,都在对外界传达信息, 都在传达你是一个什么样的人给客户看。 假如有一天你快要成交了,拿出皮包,这时候客户一看皮包破了一个洞。 你把皮包打开来,想拿出签约单的时候,订货单拿出来掏了半天皱巴巴的,铺开来准备要签名的时候你说对 不起,这个刚刚没找到有点皱了,掏笔的时候拿出笔,笔又漏水了。 你想象一个画面,你客户一看到皮包破洞,订单皱巴巴的,笔也漏水了,他可能跟你讲,让我考虑一下,我 再想想要不要买好了。 他都不知道他为什么不买,你也不知道他为什么不买,因为他眼睛看到了你的东西都这么破,感觉你卖的产 品可能也好不到哪里去。 千万不要让这些小地方小细节,外表的一些服装或者是配件,影响了你的大生意,这是很吃亏的。

 每天早晨起床你只需多花15分钟时间重视一下外表,你一整天的生意可以做得顺利,你愿不愿意?每天早晨 起床的时候,你不重视那15分钟,外形乱七八糟出去,你一整天生意不顺利,你干吗吃这个亏? 我们都说不要以貌取人,你可能会认为我讲这些东西好像是以貌取人,是不对的,但是你想想看,每个人都 知道不要以貌取人,但是每个人从小到大都还是在以貌取人,你也不例外。

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