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成功者教你谈生意的技巧

信息来源: http://www.gjkmw.com  时间:2016-10-22 11:37:34 

 今天公司的领导不在,来了几位客户,我要亲自和客户面对面谈生意,突然发现原来谈生意有好多技巧在里面的。我只是知道有这些技巧,却没能运用好,导致谈了半天,客户最终没能定下来,虽然客户对我们的产品很感兴趣,但是还要回去考虑考虑,怎么样才能要客户尽快成交呢。我在网上收集了一些资料,留着以后慢慢学习,从此我又多了一个目标,那就是学习谈生意的技巧。

 一名高素质的业务员要具备一定的专业知识、丰富的经验阅历、高超的谈判技巧才能应对市场经济的挑战,否则,在商战中是要吃大亏的。下面这篇文章会让你学到谈生意的技巧,不管你是业务员还是推销员,不管你是不是营销人员,市场经济的今天,学一点也是有益的。

   解决生意必须巧谈的法则之一:准备好了,再上阵!    准备好了,再上阵    一个直正的谈判者应该从“细枝末节”开始,做好“战斗”前的准备工作。

    解决生意必须巧谈的法则之二:琢磨几套具有杀伤力的方案!    谈生意方案的制订当中,不可忽略的是下面一些重要元素:谈生意主题和目标;谈生意期限;谈生意议程。

    解决生意必须巧谈的法则之三:靠火眼金睛侦察对方的“线索”!    作为一个谈生意者,在任何交际中你都得敏锐地觉察非语言暗示的含义。

    解决生意必须巧谈的法则之四:巧妙地接住对方抛来的“问题球”!    买方抛出问题时总是这样说:“我真的很想要你卖的东西,可是我就只有这些钱。”面对这种杀价招数,卖方应该这样回应:“我也真的很想跟你做成这笔生意,但我们得先解决几个简单的问题。

    解决生意必须巧谈的法则之五:学会“蚕食”对手的优势!    蚕食谈生意的基础是逐步确立双方的利益,培养大家对整个事件的共识,了解对方的需求和优先顺序。

    解决生意必须巧谈的法则之六:会向对手施压!

    向对手施压的3种方法 

    (1)在进行交易时要不断地保持明显的竞争。

    (2)经常地抵抗或反对对方,持续地引起对方的反对和不满。

    (3)削弱对方的地位。为了达到这个目的,你必须谨慎从事,操纵对方。如果你能占有优势的话,事情就更好办了。    懂得施压的诀窍,也要懂得放松的诀窍。

    解决生意必须巧谈的法则之七:抬高身价,吊住对方胃口!    对于喜欢挑三拣四、吹毛求疵的客户,卖方不妨采取这样的对策,告诉客户,要不就全部买下,要不就算了。    解决生意必须巧谈的法则之八:让对方能闻到一点甜味!

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怎样让对方感到获益匪浅:

    (1)把利益摆在明处,把好处留给对方。

    (2)从对方的角度出发。在谈生意过程中,要设身处地地为对方着想一二,站在对方的角度上,实事求是地、有根据地谈些问题,使对方产生一种亲切的感觉,其间,谈生意人员也可以把对方的利益跟本方的利益结合起来谈,探讨双方共同解决问题的途径,寻求双方都能接受的观点。

    (3)取得他人的信任。

    解决生意必须巧谈的法则之九:避实就虚,来个虚晃一枪!    谈生意中的买主总是制造些麻烦,而且虚虚实实,他们的目的是:给自己创造回旋余地。

    应付避实就虚原则和策略的具体步骤:

    (1)要有耐心,不重要问题自然会显现出来;

    (2)通过非正式会谈了解实际的问题所在;

    (3)对有些问题听之任之,置之不理;

    (4)建议在不相关的问题上进行统一妥协,一次性地解决一些问题;

    (5)**对方在掩盖问题实质,并且浪费时间。

    解决生意必须巧谈的法则之十:尽快摸准对方的意图!    可在报盘上大做文章    你在订立最高目标的同时,从小处着眼,从最基本、最容易实现的条件开始,一点一点地去争取,其运用的关键在于耐心和恒心,并且要制订好相应的伪装掩护工作,以防止对方识破你的战略意图。    解决生意必须巧谈的法则之十一:把底线当防线!    底线是不能丢的王牌    在谈生意中,谈生意双方都有自己的底线。    处理好对方的底线策略就能在竞争存在的同时做成买卖。    底都是谈生意的王牌,不可轻易展示。

    解决生意必须巧谈的法则之十二:善于应对!    善于应对的5个诀窍 

    (1)尊重对方的“自我”。每个人都希望自己被重视,被尊重,都有“人敬我一尺,我敬人一丈”的心情。

    (2)循循善诱。在谈生意出现不一致时,便不要以硬碰硬,不要讨论分歧点,而要着重强调彼此的共同观点,取得一致后,再自然地转向自己的主张。

    (3)巧妙地“悬崖勒马”。

    (4)竭力刺激成交。

    (5)熟悉、了解对手。    解决生意必须巧谈的法则之十三:摆出一套“激将法”!    当推销员听到激将的话时,他倒觉得那个买主喜欢他,他感激对他工作的善意忠告,他需要做的就是降低价格,这时一切都显得那么好。    解决生意必须巧谈的法则之十四:该让步,就要让步!    如果让步的幅度一下子很大,未见得能让买方完全满意,反而会使对方提出更进一步的要求。

    解决生意必须巧谈的法则之十五:学会暂停和拖延!    暂停是谈生意中一种很有用的策略,因为,它能测出谈生意对手对此的耐力和意志。

    解决生意必须巧谈的法则之十六:谨防情感代替理智!    谈生意中很多人就易于受情感左右。情感越强烈,就越有可能超越我们的理性,影响判断力,使我们做出一些不利于正常谈生意的错误决定。

    有效打破僵局的几种绝招    僵持是谈生意中最有力的战术之一,几乎没有什么东西能像它那样更有效地考验双方的力量和决心。

    只有善于利用僵局,把握僵局的人,才能最后胜出!    打破僵局的15种策略:

    (1)改变收款的方式

;    (2)更换谈生意小组成员或小组的领导;

    (3)变更不确定因素的时间顺序;

    (4)勇于共担风险;

    (5)改变实施的时间进度;

   (6)提出妥协的程序或保证来打破僵局;

    (7)把讨价还价的重点从竞争转向合作;

    (8)改变合同的种类;

    (9)改变百分比的基数;

    (10)找一个调解人;

    (11)安排一次最高级的会议或“热线”电话;

    (12)增加真的或显而易见的选择;

    (13)对技术规格或条件做些变动;

    (14)设立一个联合研究委员会;

    (15)讲一个有趣的故事。

    打破僵局者所以能成功,是因为他们善于让对方重新回到讨论中来,这样能创造一种产生新方案的气氛。

    设法打破僵局时必须考虑人的因素。不是说你要做什么,而是你怎样去做,这也许是最关键的。

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